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A chave que vai ligar sua máquina de vendas: Inteligência Comercial

Manoela Remzetti

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Entenda o que é a Inteligência Comercial e como ela pode impulsionar seu negócio, transformando sua área comercial em uma verdadeira máquina de vendas.
Time de vendas reclamando da qualidade dos leads entregues pelo marketing? Ou o time de marketing alegando que eles geraram volume de leads, mas o comercial que não conseguiu converter? Gerar leads de qualidade não é uma tarefa fácil, assim como converter leads apenas pela quantidade recebida. A disputa entre as equipes é mais comum do que se pode imaginar. Apostar nos benefícios que um investimento em Inteligência Comercial pode trazer é a chave para impulsionar sua máquina de vendas. Ao final desse post o intuito é enxergar o trabalho de Marketing e Vendas com mais sinergia e colaboração, se desvinculando desse cenário polêmico e potencializando suas vendas.
 
Nós já temos um post explicando o que é Inteligência Comercial e de bônus alguns hacks para ter sucesso com ela mas, de forma resumida, são ações estratégicas que ajudam a antecipar cenários comerciais com base na coleta e análise de informações.

Por onde começo?

Antes de falarmos sobre as estratégias de Inteligência Comercial e suas etapas, reforçamos a importância de um bom planejamento para entendermos qual o tipo de estratégia e onde iremos implementar, como para qual produto ou mercado. Caso você possua mais de um produto ou serviço, algumas perguntas de norteamento para escolher qual investir em um primeiro momento são:
 
  • Qual o produto de melhor ROI?;
  • Estou focando em um crescimento rápido? (Onde o foco seria em produtos com ciclos menores);
  • Preciso de contas grandes? (Onde o foco seria nos produtos de receitas maiores, geralmente de ciclo maiores também).

Quais as próximas etapas?

Entendido e definido qual o foco a ser trabalhado, temos a base para executarmos as etapas do processo de Inteligência Comercial: Coleta, Organização, Análise e Difusão.
 
  1. COLETA
Não é novidade pra ninguém que vivemos na Era da Informação ou até mesmo do excesso dela. De acordo com a pesquisa do Gartner geramos 2,2 milhões de terabytes de dados todos os dias e é essa quantidade que possibilita a coleta de dados do seu potencial cliente, dos seus concorrentes, do seu mercado, ou qualquer informação para visar uma estratégia comercial eficaz, como já falamos, antecipando cenários. Use sua base de clientes para entender pontos em comum entre as contas definidas como sua prioridade de aquisição (porte, segmento, região, tecnologias utilizadas, qual dos seus produtos interessou a eles primeiro, investimentos recentes recebidos…). Mas por onde começar? Onde achar esses dados?  O que fazer com todos essas dados?
 
 
  1. ORGANIZAÇÃO
Todos esses dados são retirados de diversas fontes, como a Receita Federal, redes sociais, sites e que além de fornecê-los em formatos diferentes, podem incluir informações inválidas. Quem nunca ligou para o número da empresa cadastrado no CNPJ e deu de cara com o escritório de contabilidade? É nessa etapa da organização que ocorre a higienização, enriquecimento, validação e automação de todos esses dados. É um processo moroso, cansativo e prejudicial pro seu processo comercial se feito manualmente, podendo ser feito através de planilhas ou plataformas com comportamento de BI, como a Intexfy.
 
  1. ANÁLISE
Com todos os dados organizados, entramos na etapa onde antecipamos cenários e levantamos hipóteses cruzando todas as informações anteriormente coletadas. Mudar de segmento, de abordagem, metodologia de venda, frequência de ligações, volume, entender quais dados são mais efetivos para a prospecção e venda, todos esses experimentos serão baseados em dados, tanto pré quanto pós experimentar. Não dá mais pra ficar testando estratégias no achismo, né? Somos a Era da Informação, não fique desatualizado!
 
  1. DIFUSÃO
Chegamos a etapa final de toda a estratégia de Inteligência Comercial, com todos os dados em mãos e entendendo seus potenciais clientes e mercado, é nesse momento que ocorre a divulgação dessas informações. Dependendo de quem for consumir os dados coletados, relatórios podem ser emitidos de forma personalizado para um diretor, gerente, coordenador, vendedores e analistas de marketing. Com o formato mais compatível ao da sua empresa (e-mail, newsletter, mural…), você compartilha as informações com o time de marketing e comercial, alinhando os dados coletados, as experiências a serem feitas e onde cada um deve focar na sua performance, tendo mais controle nas entregas e estratégias comerciais.

Mudança de cenário!

Sem mais embate entre quantidade e qualidade. Quando trabalhamos apenas com volume, estamos lidando com contatos aleatórios, que não fazem a mínima ideia do seu produto ou serviço, ou que precisam dele, não estão nem em um momento de compra e é necessário diversos touch points até descobrir e escalar o decisor. Com estratégias de Inteligência Comercial definidas, nós estamos sempre trabalhando com qualidade. Os contatos são bem definidos, tem necessidade do seu produto e serviço, o momento de compra e o decisor são de conhecimentos do comercial e marketing.
 
Marketing terá mais direcionamento do perfil de cliente a ser alcançado e entregue a vendas. Vendas terá mais dados e informações, clientes alinhados com a solução a serem abordado, aumentando a conversão e facilitando o aperfeiçoamento das skills e estratégias do comercial. Chega de entregar volume pra vendas e sem mais reclamações por falta de dados. Cada vez mais as empresas estão investindo em Inteligência Comercial, chave para a união de duas equipes que podem explodir as suas vendas.
 
Se você quer acionar a sua máquina de vendas e sair na frente dos seus concorrentes, a Intexfy é a plataforma de Inteligência Comercial mais completa do mercado e pode te ajudar a implementar essas estratégias no seu negócio de forma automatizada, sem qualquer prejuízo pro seu processo comercial. A Agência Labra não perdeu essa oportunidade e aumentou em 60% suas oportunidades de vendas além de expandir seu negócio para o Brasil, confira esse case!

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