IQL - INTELLIGENCE QUALIFIED LEAD: THE METHODOLOGY FOR SELLING MORE AND FOR THE RIGHT LEADS

Estamos na era da alta velocidade em vendas. Isso porque, com as novas tecnologias que facilitam a comercialização de produtos e serviços, se tornou muito mais cômodo e prático para milhares de clientes todos os dias realizarem suas compras, a qualquer momento.

Para lidar com essa nova dinâmica, a equipe de vendas e marketing deve estar cada vez mais próxima e atenta à experiência do cliente e preparada para qualificar estes leads, ao longo do processo de compra. 

Se você pretende otimizar o seu processo de vendas para se adequar a essa nova realidade, a premissa é conhecer muito bem qual o perfil de cliente ideal você está lidando.

Será neste processo que a sua empresa também se diferenciará das demais, já que prospectar leads que não estão preparados ou pré-dispostos a comprar, além de inconveniente, pode aumentar significativamente o seu CAC – Custo de Aquisição de Clientes e churn.

Se os seus clientes são empresas, um estudo minucioso sobre o seu target de leads e suas características firmográficas, tecnográficas e comportamentais da conta serão alguns dos insumos para compreender quem são os leads certos para vender mais. 

Com isso, entender quem são seus clientes ideais pode ser a grande chave para definir de forma efetiva quais serão as contas-alvo de prospecção, a fim de conquistar um universo definido de leads com alto potencial de fechamento de vendas. 

São por estes passos iniciais citados acima que o ABM – Account-Based Marketing, a estratégia de marketing e vendas para tickets altos, se consolida para gerar resultados em receita e relacionamentos duradouros com os seus clientes.

Aqui na Intexfy, desenvolvemos uma metodologia chamada IQL – Intelligence Qualified Lead. Essa Inteligência em Leads Qualificados, tradução em português, objetiva descobrir o seu ICP – Ideal Customer Profile, validá-lo ao longo de amostras e experimentos para, na sequência, estabilizá-lo.

Como resultado, você saberá para quais leads seus esforços de vendas tem maior chance de serem efetivos. Ou seja, você poderá prospectar empresas, também chamadas contas-alvo, que são verdadeiramente potenciais compradores dos seus produtos e/ou serviços. 

Para entender melhor como funciona, vamos contar pra você neste artigo:

  • Quais são os passos para gerar inteligência em leads qualificados por meio da metodologia IQL? 

Vamos lá!

QUAIS SÃO OS PASSOS PARA GERAR INTELIGÊNCIA EM LEADS QUALIFICADOS POR MEIO DA METODOLOGIA IQL?

Construímos a metodologia IQL de forma a apresentar as fases necessárias para potencializar a inteligência comercial na sua empresa. Com isso, será possível intensificar os esforços em marketing e vendas numa direção com maior probabilidade de conversão em vendas

O objetivo final da IQL – Intelligence Qualified Lead é gerar listas de leads de forma recorrente, tendo como insumo direcionador o seu ICP.

A seguir, o framework que representa as 4 fases para aplicação completa da metodologia IQL:

FASE 1 – DIAGNÓSTICO

O objetivo da fase de Diagnóstico é analisar as informações qualitativas e quantitativas sobre o seu target de leads, levantadas a partir de entrevistas internas e do seu histórico de vendas – ou CRM -, para iniciar a identificação do seu ICP

Se você tem dúvidas sobre este tema, recomendamos que você veja este artigo, onde abordamos quais dados devem ser investigados pela empresa para consolidação do ICP, que será também o primeiro passo para aplicação da estratégia de ABM – Account-Based Marketing.

Transformar dados em informação com inteligência comercial: este é o trabalho da Intexfy. Como resultado, encontramos e priorizamos os melhores leads para a sua empresa vender mais.

É a partir da Fase 1 – Diagnóstico que o seu Ideal Customer Profile começa a ser construído, tendo como base as hipóteses geradas das primeiras informações levantadas. Nesta fase, há duas etapas. São elas: 

Etapa 1 – Coleta

  • Áreas Envolvidas: Marketing, Vendas, CS, Produto e Suporte.
  • Normalmente, estas áreas apoiam a coleta, no entanto, dependente da estrutura de cada empresa.
  • Entrevistas exploratórias e levantamento de dados
  • São realizadas entrevistas e conversas com os times envolvidos nas atividades de marketing e vendas da empresa para coletar informações sobre o perfil dos clientes atuais.
  • Para isso, são coletados um conjunto de clientes atuais da empresa, por meio de uma lista, levantada por um sistema de CRM – Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português. 
  • Dica de ouro: Para levantar esta lista, será preciso identificar o que os “bons clientes”, ou clientes atuais, têm em comum. A mesma análise deve ser feita com os “clientes ruins”, ou clientes perdidos. Saiba mais aqui.
  • Caso a sua empresa não faça uma gestão de relacionamento de clientes, recomendamos consolidar as informações dos atuais para seguir a diante.
  • Caso o seu negócio seja recente e você ainda não tenha uma base de clientes, você pode fazer pesquisas de mercado e benchmarking com empresas do seu segmento. Com isso, as suas primeiras abordagens serão de hipóteses sobre seus potenciais clientes.

Etapa 2 – Organização

Nesta etapa, serão organizadas as informações coletadas e fornecidas pelo cliente para iniciar a Fase 2, de Qualificação, onde serão produzidas as amostras de leads.

Vale destacar que é por meio de um ICP bem feito que será possível identificar com qualidade e inteligência os seus melhores leads para prospecção

Como resultado deste levantamento e estudo analítico, visiona-se nas próximas fases validar as hipóteses mais fortes para consolidar o seu ICP.

FASE 2 – QUALIFICAÇÃO

Com isso, após as informações terem sido coletadas e organizadas na Fase 1, agora é o momento de qualificá-las. 

A sua empresa poderá contar com uma soma de recursos para a realização deste trabalho mas, com a Intexfy, será possível deixar que os algoritmos de inteligência artificial e machine learning façam esse trabalho por você em pouquíssimo tempo, otimizando recursos como tempo, trabalho e esforço da sua equipe.

Na fase de qualificação de informações, são realizadas as três atividades, apresentadas a seguir:

  • Construção de Hipóteses: serão geradas hipóteses sobre o ICP – ou Perfil de Cliente Ideal, em português – da sua empresa, de acordo com as informações fornecidas na Fase 1 – Diagnóstico. 
  • Análise do ICP da empresa: na sequência, serão analisadas as hipóteses geradas, considerando algumas ferramentas de análise, entre elas a frequência e correlação.
  • Frequência: Serão analisadas a frequência em que um conjunto de dados aparece. Por exemplo: um conjunto de clientes que utiliza uma mesma tecnologia.
  • Correlação: Serão correlacionados um conjunto de dados de seus atuais e ex-clientes. Por exemplo: clientes atuais com uma determinada característica em comum.
  • Amostragem: Aqui, serão entregues amostras com potenciais leads encontrados em território nacional, para que seu time de vendas execute a Fase 3 – Prospecção.

FASE 3 – PROSPECÇÃO

É somente na prospecção de potenciais leads – fornecidos pelas amostras – que o seu ICP será estabilizado.

Como falamos neste artigo sobre ICP, sua estabilização só acontece após prospecções suficientes para não terem novas necessidades de adaptação no perfil de cliente ideal. 

Para isso, é preciso executar atividades-chaves, como:

  • Experimentar essas amostras de leads, por meio da prospecção;
  • Gerar feedbacks sobre a qualidade desses leads, pelo time de vendas;
  • Gerar score de leads; 
  • Analisar resultados de vendas e conversões das amostras;
  • Revisar hipóteses iniciais sobre o seu ICP;
  • Construir novas hipóteses sobre o seu ICP;
  • Gerar novas amostras de leads e enviá-las para o time de vendas;
  • Prospectar leads (voltamos para a primeira atividade, que deve ser repetida até termos uma maior conversão possível destas amostras).

Logo, a participação ativa do seu time de vendas – para abordagem comercial destas amostras de leads – será imprescindível para o sucesso da descoberta do seu ICP, que te ajudará a otimizar as suas próximas vendas. 

Serão os vendedores os responsáveis pela apresentação dos indicadores de reuniões agendadas, do avanço no funil e da conversão, para atestar a qualidade das amostras.

Por isso, a Fase 3 é caracterizada pelo:

  • Compartilhamento das amostras de leads para o time de vendas;
  • Abordagem comercial para conversão destes leads; e
  • Feedback, para mensurar a qualidade dos leads.

Para garantir o sucesso dessa fase, deve ser construído um repositório para adição e consolidação destes dados e indicadores da área de vendas. É esta base de informações que será consultada para a próxima fase, de validação.

FASE 4 – VALIDAÇÃO

É na validação que serão analisados os resultados alcançados. A partir da validação, serão feitos os ajustes necessários no ICP para melhorar a performance das novas amostras de leads – caso sejam necessárias.

A validação deve ser feita sempre após a Fase 3 – Prospecção, para:

  • Avaliação dos resultados alcançados com as amostras, com a finalidade de
  • Estabilização, que será alcançada quando for avaliado que o ICP está sem variações.

Caso ainda existam variações significativas, serão repetidas a Fase 2 – Qualificação e a Fase 3 – Prospecção, até a estabilização. Na sequência, devem ser geradas listas de potenciais leads de maneira recorrente. 

Com estas listas de leads, as áreas de marketing e vendas poderão trabalhar de maneira integrada, por meio da construção de conteúdos direcionados às contas e aos contatos-alvo pelo marketing, a fim de maximizar o potencial de fechamento da área de vendas.

Aqui na Intexfy, chamamos a fase de aplicação da metodologia IQL de onboarding, ou boas vindas, para os nossos serviços de geração recorrente de listas de leads. 

Caso estejamos juntos nessa jornada, ajudaremos a sua empresa a descobrir seu ICP e, desta maneira, gerar um diferencial efetivo nas suas abordagens e prospecções para a conversão.

Gostou e quer saber mais mais? Você pode entrar em contato com a gente por aqui agora mesmo! 

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