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Inteligência comercial: o que é e hacks para ter sucesso

Muito se fala em métodos e técnicas indicados pelos grandes teóricos de Vendas e Crescimento Exponencial. Em contrapartida, pouco se fala do macro, da matriz que define se todas essas idéias irão decolar ou afundar: a Inteligência Comercial.

Entenda como times comerciais de sucesso se diferenciam com boas práticas, análises e ferramentas consistentes.

Definição do termo: o que é e por que se fala tão pouco sobre Inteligência Comercial?

Uma analogia interessante que o Vinicius da Reev citou uma vez: o processo comercial sem um time de inteligência, é a armadura do Homem de Ferro sem um Jarvis.

Inteligência Comercial é o que faz as peças se encaixarem. Profissionais qualificados, processos redondos e tecnologia de ponta não garantem meta batida, por incrível que pareça. É a capacidade equacionar infinitas variáveis que torna o coordenador e o seu time de vendas uma verdadeira máquina.

O que ocorre é que os gurus de Marketing e Vendas, apesar de muito nos ajudarem, precisam comunicar-se para o maior número de profissionais possível. E Inteligência não tem a ver com a massa.

Como começar a aplicar a Inteligência Comercial no meu time?

Estar em um evento como a Semana Marketing e Vendas já é o pontapé. Verdadeiros mestres em Inbound Marketing, Outbound Marketing e até Account-Based Marketing passaram ou passarão por aqui. A partir disso, atente-se em como você pode gerar a matéria-prima de todo time comercial: os leads.

Importante: entenda qual destas formas de prospecção mais colabora com a realidade da sua empresa/solução. Não existe certo ou errado, melhor ou pior, principalmente quando se trata do mercado B2B ou de vendas complexas. Deve ser regra apenas a obsessão em ir além da geração e do volume de leads. A Inteligência começa com o alinhamento entre Marketing e Vendas para leads cada vez MELHORES.

Os melhores leads são os contatos com maior possibilidade de compra e, consequentemente, maior retorno para a empresa e para o bolso do vendedor. Alguns vão chamá-los de Leads Qualificados, outros de Smart Leads ou de Premium Leads.

Que tipos de padrão a gente pode identificar em times de Inteligência Comercial? Existem hacks para seguir no caminho do sucesso?

Alguns pontos importantes vão permear as ações de Inteligência Comercial:

  1. Definição de ICPs

    Para definir um bom Ideal Customer Profile, responda perguntas do tipo:

    – Quais dores do mercado a minha solução resolve?
    – Quais clientes têm maior potencial de crescimento e ROI positivo?
    – Qual é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) para cada cliente?
    – Qual é o perfil de cliente do meu concorrente?

    Depois de respondê-las, será possível chegar em dados sobre as empresas mais aderentes à sua solução. Serão dados de:

    – Segmento de mercado;
    – Tamanho das empresas;
    – Número de funcionários;
    – Ticket médio;
    – Localização geográfica;
    – Meios de comunicação mais utilizados;
    – Tecnologias mais utilizadas;
    – Principais problemas que enfrenta que a sua solução consegue resolver.

  2. Análise de Concorrência

    Alinhar a narrativa de pré-venda (marketing, SDRs e prospectores) é fundamental. Para isso, você pode é abordar os pontos fortes da sua solução, comparado com o que o mercado pode oferecer. Através de diferentes ações, reúna informações sobre o discurso de vendas dos concorrentes, os preços que praticam, descontos que oferecem ao longo de negociações e posicionamento online (em mídias sociais e site, por exemplo). Em alguns casos, você pode entrevistar clientes de concorrentes.

    Uma estratégia mais agressiva é utilizar do Cliente Oculto ou Mistery Shopping.

  3. Análise de Oportunidades

    Consiste em pensar no futuro e não apenas no presente. Aponte tendências a partir de três grandes blocos de oportunidades:

    – Entrada em Novos Mercados;
    – Soluções Complementares ou Novos Parceiros;
    – Inovações na Área ou Novos Produtos.

  4. Análise de Indicadores

    É importante que o time que aplica Inteligência Comercial analise toda a esteira de vendas e entenda o real impacto e aproveitamento dos leads e gerados. Definição de sazonalidade, ajuda na priorização de determinadas personas ou otimização do discurso utilizado, por exemplo, só acontecem se você se debruçar nos números.

    Realize a primeira análise de indicadores, apresentando os gaps e pontos fortes encontrados, comparações com resultados históricos e benchmarking com o mercado. A partir disso, o time pode atuar diretamente na raiz dos problemas, melhorando o perfil dos contatos entregues, propondo novas réguas de qualificação, otimizando o discurso de vendas, etc.

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