QUAIS SÃO OS 5 PILARES DA ESTRATÉGIA DE ABM – ACCOUNT-BASED MARKETING?

Como comentamos no último post, na abordagem de Account-Based Marketing, em português, Marketing Baseado em Contas, o todo é verdadeiramente mais importante que a soma de suas partes. Essa estratégia é como um anel, que sela um compromisso entre as áreas de marketing e vendas.

Isso porque Marketing e Vendas executam uma estratégia baseada em conta em conjunto. E, como num casamento, é imprescindível um alinhamento significativo entre os dois departamentos para que a união dê certo.

Como vantagem competitiva, se aplicado corretamente, o ABM tende a fornecer às equipes um maior foco e controle de resultados. Por isso, é também um método eficiente para se atingir a previsibilidade em receitas. Para otimizar seus resultados em campanhas, essa estratégia é apoiada por um conjunto de ferramentas, que vamos explorar mais a frente.

De acordo com a pesquisa da LeanData, 86% das empresas B2B já implementam essa estratégia em algum grau. Agora, imagine o potencial em diferenciação ao aplicar ABM de maneira abrangente no seu negócio?

Para consolidar o seu entendimento sobre as bases desta estratégia, neste artigo você vai descobrir quais são os 5 pilares de ABM. Vamos lá! 

Em cada empresa, o processo de aplicação do Account-Based Marketing pode receber variações, de acordo a estrutura dos times de marketing e vendas. 

 

No entanto, o que gostaríamos de ressaltar aqui são os 5 pilares-chave para a construção dos processos que sustentarão esta estratégia. Você pode conhecê-los a seguir, no formato de objetivos e resultados:

primeiro pilar do ABM está na Seleção de Contas, que se dá por meio da qualificação de contas (empresas) para a priorização das mesmas. Esta etapa é crucial para iniciar a implementação da estratégia de Marketing Baseado em Contas, pois com esta seleção aumentará as chances de acertar as contas-alvo com um arpão.

Para a qualificação das contas, que é o objetivo principal deste primeiro pilar, uma das ações mais importantes é a identificação do seu Ideal Customer Profile – ICP, que objetiva analisar as características dos seus melhores clientes atuais para descobrir o seu Perfil de Cliente Ideal. Abordaremos este tema no nosso próximo post, então, fique antenado ao blog da Intexfy!

segundo pilar está no Levantamento dos Contatos. Após a priorização das contas-alvo, está na hora de descobrir quem são os influenciadores e tomadores das decisões de compra naquela empresa! 

Este pilar considera o mapeamento destes contatos-alvo, por meio de ferramentas como o Linkedin, por exemplo, como forma de identificar e analisar quem são estes leads, como se comunicam, o que buscam, como gostam de se relacionar, entre outras questões.

Lembre-se: ABM é uma estratégia na qual o relacionamento se dá com os contatos-alvo (leads) de cada empresa. Portanto, entender questões internas de cada conta-alvo (empresas), como o organograma, número de funcionários, faturamento, papéis dos envolvidos, entre outros, também é importante para agilizar seus resultados. 

Daí a importância do terceiro pilar: a Expansão da Inteligência. Isso porque é por meio do aprofundamento do seu conhecimento sobre as características das contas-alvo e seus contatos-alvo que serão formuladas as estratégias de relacionamento e, consequentemente, planejados os conteúdos e campanhas.

Dica de ouro: Busque mais informações e dados sobre as empresas e seus atores envolvidos para fundamentar a produção de campanhas de marketing. Isso certamente aumentará a sua efetividade em relacionamentos para fechar novas vendas.

Por isso, consideramos como quarto pilar o Relacionamento com os Leads. Aqui são produzidos conteúdos de alto valor para os leads de forma a nutri-los, de acordo com as suas jornadas de compra.

Vale ressaltar que Account-Based Marketing é sobre personalização do relacionamento com os contatos-alvo de cada conta. 

Ou seja, os conteúdos produzidos são direcionados aos contatos-alvo, tendo como base não somente suas necessidades individuais e de cargo/função, como também as questões organizacionais deste lead.

Para fechar, o quinto pilar: Engajamento para Conversão. A condução bem feita dos seus leads para este pilar é o principal sinal de que a sua estratégia de ABM foi bem sucedida. 

Isso porque a conversão é compreendida pelo sucesso da construção de advogados da sua marca dentro das contas-alvo. 

Quando a nutrição dos leads é percebida como coerente e de alto valor agregado pelos seus contatos-alvo, se torna inevitável a consideração da sua marca como opção de compra e/ou prioridade.

No entanto, só será possível nutrir os leads certos para se tornarem potencial de vendas se as etapas anteriores forem efetivas. Logo, se a partir do primeiro pilar a construção da estratégia de ABM for bem elaborada, aumentará as chances de sucesso na implementação dessa estratégia no estado da arte.

Ficou com dúvidas? Entre em contato com a gente por aqui.

Eu e nosso time de especialistas estamos à disposição para te ajudar a entender como extrair informações valiosas nos seus dados pode alavancar as suas vendas!

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