Como comentamos no último post, a abordagem de Account-Based Marketing, em português, Marketing Baseado em Contas. Essa estratégia é oficializa o elo, entre as áreas de marketing e vendas.
A principal vantagem competitiva da estratégia de ABM é de proporcionar às equipes foco e controle de resultados. Por isso, é também um método eficiente para se atingir a previsibilidade em receitas.
Essa estratégia será apoiada por um conjunto de ferramentas, que exploraremos mais a frente, para otimizar seus resultados em campanhas e ações do time de hunters.
Segundo a pesquisa da LeanData, 86% das empresas que vendem para B2B já implementaram essa estratégia em algum grau. Agora, imagine o potencial em diferenciação se o ABM for aplicado de maneira abrangente no seu negócio?
Para consolidar o seu entendimento sobre as bases desta estratégia, neste artigo você descobrirá quais são os 5 pilares de Account-Based Marketing. Vamos lá?!
Cada empresa terá um processo único para a aplicação do Account-Based Marketing, pois irá variar de acordo a estrutura dos times de marketing e vendas, entre outros fatores determinantes. No entanto, o que gostaríamos de ressaltar aqui são os 5 pilares fundamentais para aplicar o Account-Based Marketing no seu negócio. Você pode conhecê-los a seguir:
O primeiro pilar do ABM é a Seleção de Contas.
A qualificação de contas (empresas) para a priorização na prospecção ativa é crucial para iniciar a implementação da estratégia de Marketing Baseado em Contas. Isso porque, é nesta seleção bem executada que aumentaremos as chances de acertar as contas-alvo com um arpão.
Para a qualificação das contas, uma das ações mais importantes é a identificação do seu Ideal Customer Profile – ICP. O objetivo é analisar os seus melhores cliente e suas as principais características, assim você poderá descobrir o seu ICP.
O segundo pilar é o Levantamento dos dados dos Contatos.
Após a priorizar as contas-alvo, está na hora de descobrir quem são os influenciadores e tomadores das decisões de compra nas empresas selecionadas! Neste pilar consideramos o mapeamento dos contatos-alvo, para identificarmos e analisarmos quem são estes leads, como eles se comunicam, o que eles buscam, como eles gostam de se relacionar, entre outras questões.
Lembre-se: ABM é uma estratégia na qual o relacionamento se dá com os contatos-alvo (leads) de cada perfil de empresa selecionada.
Portanto, entender questões internas de cada conta-alvo (empresas), como o organograma, número de funcionários, faturamento, papéis dos envolvidos, entre outros, também é importante para otimizar seus resultados.
Nesse sentido, vem a importância do terceiro pilar: a Expansão da Inteligência.
Isso porque é quando se aprofunda no seu conhecimento das características das contas-alvo e seus contatos-alvo que é pensada as estratégias e técnicas de relacionamento certo para cada perfil de cliente. Assim, com base nelas são construídos os conteúdos e campanhas de marketing.
Dica de ouro: Busque a maior quantidade de informações e dados sobre as empresas e seus atores envolvidos para fundamentar a produção de campanhas de marketing. Isso certamente irá aumentar as possibilidades das suas estratégias serem efetivas para fechar novas vendas.
Por isso, consideramos como quarto pilar: a construção do Relacionamento com os Leads. Aqui são produzidos conteúdos de alto valor para os leads para nutri-los, conforme as suas respectivas jornadas de compra.
Vale ressaltar que Account-Based Marketing é sobre personalização do relacionamento com os contatos-alvo de cada conta. Ou seja, os conteúdos produzidos são direcionados aos contatos-alvo. A base deles são as necessidades individuais e de cargo/função, bem como as questões organizacionais deste lead.
Para fechar, o quinto pilar: Engajamento para Conversão.
A condução bem feita dos seus leads para este pilar é o principal sinal de que a sua estratégia de ABM está sendo bem sucedida. Isso porque a conversão é compreendida pela construção de advogados da sua marca nas contas-alvo, selecionadas e priorizadas na sua estratégia de prospecção ativa de clientes b2b.
Quando a nutrição dos leads foi realizada coerentemente e com alto valor agregado para os contatos-alvo, se torna inevitável que a sua marca será considerada opção de compra. No entanto, só será possível nutrir os leads certos para se tornarem potencial de vendas se as etapas anteriores forem efetivas.
Logo, se a partir do primeiro pilar a construção da estratégia de ABM for bem elaborada, aumentará as chances de sucesso na implementação dessa estratégia no estado da arte. Ficou com dúvidas? Entre em contato com a gente por aqui. Nosso time de especialistas está à disposição para te ajudar a entender como extrair informações valiosas nos seus dados pode alavancar as suas vendas!
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