Além do MQL: como funciona a qualificação de leads por inteligência

Seu time de vendas perde muito tempo em contatos que acabam não trazendo retorno? Está cada vez mais difícil bater metas? Descubra como você pode otimizar os resultados da empresa por meio de qualificação de leads: a solução que você precisa para otimizar tempo, estratégias e gerar resultados em vendas. Qualificar leads é, basicamente, definir qual o perfil de cliente ideal e enviá-lo, diretamente do marketing, para a área de vendas. Mas além do seu perfil, é muito importante definir qual o momento certo para esse lead receber o contato da empresa e, então, realizar a compra. Com isso, o time de vendas trabalha apenas com pessoas que já têm algum conhecimento sobre o seu produto/serviço, ou que demonstraram interesse nas suas soluções. O melhor de tudo? Você pode fazer isso de forma automática. A partir de agora, acompanhe o passo-a-passo para qualificar leads e otimizar o esforço de vendas da sua equipe! ESTUDAR E DEFINIR O SEU LEAD IDEAL Parece muito óbvio dizer que devemos definir o cliente ideal para apostar em vendas, porém, é preciso saber definir o seu público. Se você observar seu funil de vendas, verá que existem clientes que fecharam vendas e pessoas que desistiram no meio do caminho. Você deve olhar para os dois perfis.  Se você observar os clientes que percorreram o seu funil de vendas e compraram o seu produto, analise: em qual empresa trabalha? Qual cargo ocupa? Qual o seu nível de conhecimento sobre o mercado e o produto? Escolha fatores importantes para o processo de vendas e comece a cruzar estes dados para encontrar um perfil em comum entre seus clientes. Observe também quais motivos fazem as pessoas comprarem o seu produto. Essa observação é essencial para entender quais os próximos leads a serem abordados. Você também pode descobrir que atinge outros nichos de mercado quando faz essa análise! Vale ressaltar que é muito importante manter um relacionamento com o seu cliente para entender os seus motivos e a sua satisfação com o produto.  Quando você for analisar os leads que não fecharam negócio, atente para o momento do funil de vendas em que o lead desistiu da compra ou do relacionamento. Com isso, é possível construir um perfil de lead que não é potencial cliente, e assim priorizar os clientes que mais se encaixam no seu perfil ideal. Também é possível observar se uma etapa da venda está causando muitas desistências, e então discutir se vale aprimorar essa etapa ou se realmente estes leads não estão capacitados para a compra. Mais uma vez a regra acima é válida: conheça qual empresa, seu porte, cargo que ocupa e assim saberá que este perfil não se enquadra. Logo, você não investirá tempo onde não serão gerados resultados positivos. ESTUDAR E DEFINIR O SEU LEAD IDEAL Já que os times de marketing e vendas devem caminhar juntos para otimizar as vendas, nada melhor que criar um acordo entre os dois setores para definir os passos do processo de vendas e manter um padrão de entrega dos dois lados. O SLA funciona como um contrato, onde cada time se compromete com certas demandas para garantir resultado. Podemos usar como exemplo uma equipe em que definiu-se que o time de marketing passará o bastão quando o lead estiver dentro do perfil, respeitando uma quantidade estabelecida de leads repassados por período. Já o time de vendas se comprometeu a atender com agilidade e fechar um número x de vendas por período. Quer dizer, o SLA busca unir diferentes áreas da empresa e criar metas que melhoram o trabalho de cada uma. Se respeitado esse acordo, o esforço de vendas trará muito mais resultado. QUALIFIQUE SEUS LEADS DE MODO AUTOMÁTICO O perfil do seu lead e o relacionamento que você mantém são pontos chaves na hora de qualificá-lo. É comprovado que os vendedores que abordam os leads logo após a conversão possuem aproximadamente 400% mais chances de fechar a venda. Ou seja, o momento da abordagem é fundamental para a sua estratégia.  É importante dizer que automatizar a qualificação de leads é eficiente para empresas que possuem uma grande demanda de leads, uma vez que, para pequenos negócios, essa qualificação pode ser feita manualmente. Já para empresas que trabalham com um grande volume de vendas, a automação agiliza todo o processo de marketing e vendas. Uma ferramenta muito interessante para qualificar seus leads é o lead scoring. Funciona como uma pontuação, onde você define as ações percorridas pelo lead e quantos pontos elas valem. Assim que ele chegar na pontuação esperada, significa que está pronto para ser encaminhado ao time de vendas. Imagine que o seu lead só será abordado pelas vendas após ler o seu artigo que explica o funcionamento de um produto ou depois que abrir a newsletter sobre as novidades da sua loja. Assim você pode investir em pessoas engajadas na sua marca e que já conhecem o seu produto. Você também pode pontuar o lead pela etapa do funil que ele está, baseando-se na imersão sobre o assunto. Desta forma, se o seu lead já possui conhecimento suficiente para adquirir o produto, ele não precisa percorrer todas as etapas do funil de vendas. Você pode automatizar a ferramenta para que ele seja enviado diretamente para o fundo do funil e enviá-lo para o time de vendas. GARANTA UM RELACIONAMENTO EFICAZ Um bom relacionamento com seus leads deve ir além do tradicional envio de newsletter. Você deve entender qual a necessidade do lead no momento da conversão e trabalhar internamente a estratégia para o momento do contato. Para o seu relacionamento ficar mais certeiro, divida os seus leads em dois grupos: os que levantaram a mão e os MQLs (Marketing Qualified Leads), ou seja, os seus leads que estão qualificados para a levantada de mão. A diferença é que os MQLs podem ser pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo, mas não necessariamente em efetuar a compra. Por isso, você deve fazer abordagens diferentes, para não atropelar os processos e garantir a fidelidade desse lead. Enquanto os leads de levantada de mão exigem uma abordagem comercial, os MQLs esperam apenas continuar se relacionando com a sua empresa para que, num próximo momento, entrem em contato com o seu produto. FAÇA UMA PROSPECÇÃO IMPECÁVEL Agora que você enviou para o time de vendas os leads mais propensos à levantada de mão, é muito importante definir como será a abordagem para ter sucesso no fechamento das vendas. Uma das definições é a cadência para cada perfil de lead, ou seja, com qual frequência você fará a abordagem, utilizando de quais argumentos e como fará esse relacionamento. É claro que você não conseguirá converter 100% dos leads qualificados para a venda, mas com as estratégias de prospecção bem definidas, o seu esforço de vendas será muito melhor aproveitado e será muito mais fácil bater metas. FAÇA A ANÁLISE DA SUA QUALIFICAÇÃO. SEMPRE. Com seus leads qualificados, é muito importante ter o feedback desta qualificação. Só assim você saberá se está indo pelo caminho certo e fazer melhorias para os seus times. Analisar o número de levantadas de mão, leads entregues para vendas, leads dentro do SLA, taxas de conversão, enfim, visualizar e cruzar os números de ambos os times para verificar onde o fluxo está funcionando e onde podem haver melhorias. Essa é uma das partes mais importantes de todo o processo, pois são os números que dizem se temos sucesso na abordagem com o cliente. A Intexfy tem a solução para auxiliar você a qualificar seus leads por meio de enriquecimento de dados. Desta forma, ajudamos empresas a otimizarem as rotinas de vendas e a alinharem os setores de marketing e comercial. Conheça nossa solução!