Contar histórias é uma poderosa ferramenta de negócios. Afinal, as histórias guiam e enriquecem nossa vida pessoal todos os dias de várias maneiras: no aprendizado que transmitimos aos nossos filhos, nas risadas que temos com os amigos, no roteiro fantástico que nos faz maratonar nossa série favorita. São as grandes histórias que nos fazem mais ricos de verdade.
Em Account-Based Marketing (ABM), contar histórias também é importante e merece atenção das equipes de Marketing e Vendas. Isso porque, antes de tudo, as pessoas tomam decisões baseadas na emoção. Só depois apoiam-se na lógica e na razão. O ser humano passa quatro horas por dia IMAGINANDO. Isso é 17% da sua vida dedicado, essencialmente, em transitar entre emoção e situação.
Vamos começar, lembrando da definição de Account-Based Marketing:
Abordagem coordenada e personalizada em várias áreas, em geral Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente), para obter e expandir um número definido de contas nomeadas e direcionadas.
David Sill – PC Helps Support, Inc.
Como usar o Storytelling no Account-Based Marketing, o marketing baseado em contas
1. Visão compartilhada atende às diferentes personas do seu lead ou cliente
A estratégia da ABM, por definição, visa incluir várias funções e personas em uma conta ideal e direcionada. Dado que o grupo médio de tomada de decisões do B2B inclui mais de seis compradores (de acordo com o CEB ), as ações de Account-Based Marketing precisam levar isso em conta. Todas essas mensagens personalizadas precisam ficar juntas em uma visão que une todos os interessados - e suas agendas individuais.
O veículo da visão é a história. Deixar de apresentar uma visão comum é correr o risco de ser comoditizado ou perder totalmente a oportunidade.
2. Um bom Storytelling será compartilhado e não vai depender de você para ser contado
Vendedores sabem muito bem o quão difícil é instigar o impulso dentro de um ciclo de vendas (ou renovação), principalmente quando a conta é ruim ou não é focada no seu ICP.
A verdade é que a maior parte do jogo acontece sem você.
São as conversas que ocorrem nos bastidores, dentro dos muros da Empresa X, as que você geralmente não tem ideia de que estão acontecendo, que definem o rumo das negociações em vendas complexas do B2B. Nessa realidade, o Storytelling, a história bem contada, geralmente pode salvar o dia, sendo recontada inúmeras vezes na conta de destino.
3. A boa história inspira e capacita suas equipes internas a coordenar esforços para conquistar as contas-alvo
Por fim, a execução sólida do ABM exige que várias equipes internas mantenham-se organizadas em torno do conteúdo e da cadência da abordagem. Uma vez que a lista de leads – contas-alvo, melhor chamando – tenha sido identificada e expandida, novamente, o Storytelling servirá como espinha dorsal para as comunicações.
Algo tão corriqueiro quanto mensagens desconexas vindas do seu marketing, do seu comercial e do seu atendimento, podem confundir seu contato-alvo e destruir a percepção que ele teria sobre a sua oferta.
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