As abordagens de marketing e vendas estão em constante evolução. É por isso que não somente acompanhar as estratégias, como também testar algumas delas, podem ser interessantes para o seu negócio. Se você pretende vender para grandes empresas, vale a pena conhecer o ABM – Account-Based Marketing, em português, Marketing Baseado em Contas. É uma estratégia integrada de marketing e vendas que, segundo a pesquisa do Altera Group, gera um ROI percebido por 97% dos profissionais de marketing como “um pouco mais alto ou maior do que outras estratégias e táticas para o público B2B”. Achou interessante e está curioso(a) para saber se faz sentido pra você? Siga com a gente, vamos apresentar a você uma visão completa sobre tema! Neste artigo, você vai saber:

•  O que é Account-Based Marketing?
• Como ABM pode melhorar o alinhamento entre Marketing e Vendas para gerar vendas efetivas?
• Para quem o Account-Based Marketing é indicado?

O QUE É ACCOUNT-BASED MARKETING?

Account-Based Marketing é uma abordagem integrada de marketing e vendas com o objetivo de alcançar grandes contas (empresas). O sucesso dessa estratégia se dá pela personalização das campanhas. Com isso, é gerado um maior engajamento dos influenciadores e tomadores de decisão pela compra do seu produto ou serviço. A estratégia de ABM se baseia em 4 pilares: seleção de contas, levantamento de contatos, relacionamento com os leads e engajamento para conversão. Já a Intexfy, considera um quinto pilar – expansão da inteligência -, que abordaremos em um próximo post. Além de ser reconhecida como uma estratégia que converte um maior ROI do que outras formas de marketing, é também possível elencar várias outras vantagens de implementar o ABM:

• Engajamento do público-alvo – por meio da geração de conteúdo de maior relevância e significado;
• Facilidade em mensurar resultados – devido ao acompanhamento dos desempenhos das campanhas direcionadas;
• Otimização de recursos, já que ao elaborar estratégias direcionadas para contas de alto potencial de conversão, aumenta a produtividade e assertividade de produção das equipes de marketing e vendas.

A estratégia de ABM pode ser determinante para apresentar diferenciação do seu produto ou serviço às empresas e contatos alvo, construindo boa impressão da sua empresa no mercado. Quer mergulhar um pouco mais a fundo? Exploramos neste outro artigo o conceito de ABM. Diante deste cenário……será que o funil de vendas tradicional é sempre efetivo? Grande parte dos profissionais de marketing e vendas baseiam seus trabalhos no funil tradicional – representado pelo funil da esquerda -, na qual a atração de prospectos, por meio da consciência de marca, e a geração de interesse se caracterizam como as primeiras etapas de relacionamento. Seguindo o funil acima, à esquerda, os prospectos ganham cada vez mais interesse sobre os conteúdos que você oferece e reconhecem a sua marca como uma autoridade no assunto. A partir disso, estes prospectos tornam-se oportunidades de negócios e são repassados para a equipe de vendas, que assume as rédeas na condução do cliente até o fechamento da venda.  Na teoria, essa passagem de bastão entre equipes pode parecer funcionar muito bem com cada um trabalhando no seu “quadrado”. Mas na prática, em situações desafiadoras para a empresa, pode ocorrer um desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas, por exemplo. Com isso, é inevitável que todo o funil de vendas seja impactado.  Ao contrário da etapa inicial de Inbound Marketing – de atração de leads -, a estratégia de ABM se destaca pelo funil invertido, representado à direita, no qual as empresas-alvo e seus contatos internos são identificados de antemão para prospecção. Desta forma, o trabalho das equipes de marketing e vendas é otimizado, a medida que são produzidas campanhas direcionadas para aquelas contas as quais se pretende atingir.

COMO ABM PODE MELHORAR O ALINHAMENTO ENTRE MARKETING E VENDAS PARA GERAR VENDAS EFETIVAS?

As características da venda para grandes clientes são as mesmas, para a maioria dos casos: o processo de venda costuma ser longo, o relacionamento é de longo prazo e várias pessoas estão envolvidas no processo de compras. Segundo a Salesforce, em vendas B2B, o número de pessoas envolvidas no processo de compras aumentou de 5 para 7. Com estas características, há diversos problemas entre o times:

• O marketing levanta a falta de atualização de registro de clientes, métricas incompletas ou não confiáveis, falta de atenção dos leads gerados.
• Já o time de vendas, reclama de leads ruins, falta de apoio com materiais para fechar contas que importam.

Não é difícil perceber que, com mindsets e objetivos diferentes para cada departamento, desalinhamentos podem ser recorrentes. Por isso, se o ABM ainda não é praticado na sua empresa, essa é a hora! Nessa estratégia, a mentalidade – de ambos os times – funciona de maneira integrada. O time de marketing e os vendedores trabalham juntos com o mesmo objetivo: atrair os contatos das contas-alvo, convencê-los e fechar negócios. Por conta disso, podemos dizer que essa abordagem é uma das formas mais fáceis para se alinhar marketing e vendas.

PARA QUEM O ACCOUNT-BASED MARKETING É INDICADO?

O Account-Based Marketing é mais usado em algumas situações. Elaboramos um check-list para você descobrir se essa estratégia faz sentido para sua empresa:

• Sua empresa é B2B?
• O processo (ou ciclo) de vendas é longo?
• É contável o número de clientes potenciais?
• Há várias pessoas que influenciam e decidem a compra?
• O ticket médio é alto?
• Há necessidade de personalização de campanhas para atração deste público?

Se você respondeu “sim” para todas estas questões, o Marketing Baseado em Contas pode ser a estratégia certa para o seu negócio! Quanto mais cara for uma solução para clientes B2B, maior é o volume de pesquisa sobre a oferta. Desta maneira, ABM se torna uma estratégia efetiva de personalização para conversão, à medida que gerar mais valor para os envolvidos no processo de compra aumenta as chances de vendas. Caso queira mais informações sobre ABM e a Intexfy, entre em contato com a gente. Estamos à disposição para te aproximar ainda mais desses assuntos.