Leads B2b: como qualificar usando inteligência comercial?
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Leads B2b: como qualificar usando inteligência comercial?

Leads B2b: como qualificar usando inteligência comercial?

Quantos Leads b2b o seu time de vendas atende e que acabam não trazendo retorno? Está cada vez mais difícil bater metas de vendas?

Descubra como você pode otimizar os resultados da empresa por meio de qualificação de leads b2b. Pode ser a solução que você precisa para otimizar tempo, estratégias e gerar resultados em vendas.

O que é qualificar os Leads b2b?

Qualificar leads b2b é definir a partir de alguns requisitos qual é o seu perfil de cliente ideal. Este perfil poderá ser usado tanto para marketing quanto para área de vendas.

Sendo assim, é importante para a qualificação definir qual o momento certo para abordar esse lead. Com isso, o time de vendas trabalhará apenas com pessoas que já têm algum conhecimento sobre o seu produto ou serviço.

O melhor de tudo? Você pode fazer isso de forma automática. A partir de agora, acompanhe o passo-a-passo para qualificar leads b2b e otimizar o esforço de vendas da sua equipe!

Definir o seu perfil de Leads b2b ideal

Neste momento, pode parece muito óbvio dizer que devemos definir quem é o cliente ideal para apostar em vendas, porém, nem todos o fazem.

Antes de tudo, ao estudar o seu funil de vendas, verá que existem clientes que fecharam vendas e pessoas que desistiram no meio do caminho. Você deve olhar para os dois perfis. 

Analisando os clientes que compraram

Primeiramente, observe os clientes que percorreram o seu funil de vendas e compraram o seu produto, se pergunte:

  • Qual empresa trabalha?
  • Qual cargo ocupa?
  • Qual o seu nível de conhecimento sobre o mercado e o produto?

Sobretudo, entenda quais são fatores mais importantes para o processo de vendas. A partir dele comece a cruzar estes dados para encontrar um perfil em comum entre seus clientes.

Além disso, observe também quais motivos fazem as pessoas comprarem o seu produto. Essa informação é essencial para entender o comportamento dos leads. Sem contar que você também pode descobrir que atinge outros nichos de mercado, que você nem imaginava!

Adicional a isso, entender os motivos que trazem satisfação ou insatisfação com o seu produto ou serviço pode trazer uma riqueza grande de ideias. 

Analisando os clientes que não compraram

De maneira idêntica precisamos avaliar os leads b2b que não fecharam negócio. Observar em qual o momento do funil de vendas que o lead desistiu da compra. Com isso, é possível construir um perfil de lead que não é potencial cliente.

Desse modo ao investigar se uma etapa da venda está causando muitas desistências depois pode-se discutir as estratégias para aprimorar essa etapa ou se realmente estes leads não estão capacitados para a compra.

Portanto, observe que a regra acima continua sendo válida: conheça qual empresa, seu porte, cargo que ocupa e saberá que este perfil não se enquadra. Assim, será possível priorizar os clientes que mais se encaixam no seu perfil ideal. Então você não investirá tempo onde não gera resultados positivos.

Como qualificar leads b2b de forma automática?

O perfil do seu lead e o relacionamento que você mantém com ele são fatores fundamentais na hora de qualificá-lo. Bem como o momento da abordagem é crucial para alcançar sucesso em sua estratégia de vendas.

Dessa forma quando você constrói processos automatizados, é importante avaliar a quantidade de leads que sua equipe irá receber. Por exemplo, para empresas com grande demanda de leads, automatizar o processo de qualificação aumenta a produtividade da equipe. Por outro lado em pequenos negócios, a qualificação pode ser realizada manualmente.

Esse sistema permite definir uma pontuação para as ações percorridas pelo lead e quantos pontos cada uma vale. O lead alcança a pontuação esperada, está pronto para ser encaminhado para o time de vendas.

Considerando isso, o time de vendas só abordará o lead após ele ler o artigo explicando um produto ou abrir a newsletter sobre as novidades da loja.

Dessa maneira, é possível investir apenas em pessoas engajadas com a marca e que já possuem algum conhecimento sobre o produto. Além disso, é possível atribuir pontuação ao lead com base na etapa do funil em que ele se encontra, levando em conta seu grau de imersão no assunto.

Por outro lado, se o lead já tem conhecimento suficiente para adquirir o produto, não é necessário passar por todas as etapas do funil de vendas. A ferramenta pode ser automatizada para encaminhá-lo diretamente para o fundo do funil e para o time de vendas.

Como fortalecer o relacionamento com os leads?

Acima de tudo um bom relacionamento com seus leads deve ir além do simples envio de newsletter. Para entender a necessidade do lead no momento da conversão, é importante trabalhar internamente uma estratégia para o momento do contato.

Pensando nisso para aprimorar seu relacionamento, é necessário que você divida seus leads em dois grupos: os SQL e os MQL. O SQL, são os Sales Qualified Leads, que demonstraram interesse claro. Já os MQLs, Marketing Qualified Leads, são leads qualificados por terem interesse nos conteúdos de marketing, mas não necessariamente em comprar algo. .

Para cada perfil é preciso ter abordagens diferentes para não atrapalhar os processos e garantir a fidelidade desses leads.

Como resultado os SQL, leads com interesse claro, vão ter uma abordagem comercial. Já para os MQLs que buscam apenas continuar se relacionando com sua empresa para um momento futuro podem seguir em um funil de nutrição.

Como fazer uma prospecção ativa de leads b2b impecável?

Depois que você enviou para o time de vendas os leads mais propensos a comprar seu produto ou serviço, é essencial definir estratégias para garantir sucesso na abordagem.

Em outras palavras, uma maneira eficaz é definir a cadência de contato para cada perfil de lead. Estabelecendo quais argumentos utilizar e como construir o relacionamento com esse lead.

Com estratégias de prospecção bem definidas, seu esforço de vendas será mais eficaz e atingir metas se tornará muito mais fácil.

Como fazer análise da qualificação dos leads b2b?

Para obter leads qualificados cada vez melhores, é essencial receber feedback sobre essa qualificação. Com essas informações você saberá se está seguindo o caminho certo, ou quais as melhorias que poderá implementar .

O número de MQL, SQL, taxas de conversão entre outros e cruzar os dados de ambos os times é crucial para verificar onde o fluxo está funcionando e onde são necessárias melhorias.

Essa etapa é uma das mais importantes de todo o processo. Os números indicam o sucesso, ou não, da abordagem com o cliente.

A Intexfy auxilia a qualificar seus leads com mais de 60 filtros disponíveis para enriquecimento de dados. Ajudamos empresas a otimizar rotinas de vendas e alinhar setores de marketing e comercial.

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Eduardo Mattos

Eduardo Mattos

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