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Passo a passo para iniciar sua estratégia ABM

Passo a passo para iniciar sua estratégia ABM

Você já ouviu falar em ABM? Ele é a sigla para Account Based Marketing, ou seja, marketing baseado em contas. Dessa forma, é uma ótima estratégia de marketing business to business (B2B), ou empresa para empresa, uma vez que você elabora campanhas realmente personalizadas para atingir os resultados da sua marca. 

Vamos aprender mais sobre o assunto? Continue conosco!

O que é estratégia de ABM?

Uma estratégia ABM é quando você utiliza campanhas de marketing focadas em contas específicas. Dessa forma, você identifica quais são as melhores oportunidades de negócio e cria ações para atingir os resultados da sua empresa com mais facilidade.

Qual o objetivo do ABM? 

O principal objetivo do ABM é identificar os principais leads, personalizar uma mensagem para atender a essas contas e atingir os resultados da sua empresa. Assim, você concentra os seus esforços de forma direcionada e específica.

Account-based marketing 

A personalização é um dos principais pontos fortes e estratégias do Account-Based Marketing. Afinal, toda a comunicação é voltada para atender às principais necessidades do seu cliente. Por isso, as taxas de sucesso são muito altas.

Inbound Marketing 

Muitas pessoas perguntam qual é a diferença entre ABM e Inbound Marketing. De uma forma geral, o Inbound é focado em atingir o maior número de pessoas e empresas possíveis. No ABM isso não acontece, pois as campanhas são muito mais direcionadas.

MQL

O ABM permite trabalhar somente com o Marketing Qualified Leads (MQL), ou seja, lead qualificado de marketing. Isso facilita na hora de conquistar oportunidades reais de venda.

Quais são os tipos de ABM?

Existem três tipos de ABM: o programático, o lite e o estratégico. Aprenda quais são as diferenças entre eles agora mesmo!

ABM programático ou one-to-many

No ABM programático você utiliza a abordagem de um-para-muitos. Ou seja, você trabalha com um número maior de contas (normalmente, acima de 1000). Porém, você pode agrupá-las de acordo com as características que os leads têm em comum.

ABM lite ou one-to-few

No ABM lite, ou um para poucos, você trabalha com um número menor de contas (normalmente, entre 5 e 15). Da mesma maneira, você também pode agrupar as contas que apresentam algumas características similares para direcionar melhor a comunicação.

ABM estratégico ou one-to-one

O ABM one-to-one, ou um para um, é muito mais personalizado. Por conta disso, costuma levar muito mais tempo para elaborar esse tipo de estratégia, que deve ser planejada com calma. Então, o ideal é trabalhar com pouquíssimas contas.

Quais são os benefícios do ABM?

Existem diversos benefícios de apostar em uma estratégia de ABM para a sua empresa. Conheça os principais:

  • reduzir o ciclo de venda do cliente;
  • obter os melhores resultados;
  • evitar o desperdício nas estratégias;
  • minimizar a perda de recursos;
  • otimizar as vendas;
  • conquistar oportunidades reais de negócios;
  • criar campanhas altamente eficazes;
  • melhorar a produtividade do time comercial;
  • aumentar a lucratividade;
  • garantir o retorno sobre o investimento (ROI);
  • alinhar o time de vendas e marketing;
  • aumentar o ticket médio da sua empresa.

Quer aprender mais? Confira um passo a passo estratégia de AMB

Agora que você aprendeu o que é, quais são os tipos e os principais benefícios de investir no Account-Based Marketing, vamos conhecer algumas dicas para colocá-lo em prática na sua empresa? Continue conosco!

1. Identifique as contas foco

O primeiro passo para elaborar uma estratégia ABM é identificar quem são os clientes (empresas, contas) que você quer alcançar. Por isso, é fundamental definir o público ideal (ou Perfil de Cliente Ideal — ICP) para a sua marca.

Sabemos que essa primeira etapa é uma das mais desafiadoras para as empresas. Por isso, contar com a ajuda da tecnologia e de uma empresa especializada no assunto é fundamental.

Porém, você pode começar com os dados que existem no Customer Relationship Management (CRM), ou gestão de relacionamento com o cliente da sua empresa. 

Crie uma lista com esses clientes que são importantes e procure na internet por empresas semelhantes. O LinkedIn é uma ferramenta que pode ajudar, pois você pode digitar uma empresa e buscar por “empresas semelhantes”. 

2. Pesquise cada uma das contas 

Pesquise com calma todas as contas da sua lista, com o objetivo de identificar se elas realmente fazem parte do ICP da sua organização. 

Além disso, a fase da pesquisa é essencial para identificar e ter acesso ao tomador de decisão daquela determinada empresa. Afinal, as estratégias de ABM são muito direcionadas e personalizadas.

Por isso, de nada adianta ter o e-mail ou os dados de pessoas que não contribuem com o processo do fechamento das vendas, concorda? Então, saiba que os verdadeiros tomadores de decisão são essenciais para as suas campanhas terem mais assertividade.

3. Crie seus conteúdos personalizados

Agora que você já tem em mãos as contas que pretende trabalhar, chega o momento de criar boas estratégias de conteúdo. A produção de um material personalizado e relevante é muito importante para conduzir a empresa pela jornada de compra.

Portanto, o conteúdo precisa ser pessoal, próximo e precisa encantar o lead, persuadindo-o de forma estratégica para que ele tenha interesse em ter um relacionamento duradouro e lucrativo com a sua empresa.

4. Publique suas campanhas 

Depois que o conteúdo estiver pronto, distribua-o nos canais certos e para as pessoas certas. A ideia é nutrir o lead para que ele tenha interesse em avançar pelas etapas da jornada de compra e, assim, a sua organização alcançar os resultados almejados.

Ah! Lembre-se que você precisa ter total atenção com a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD). Por isso, vale ressaltar que é importante que o cliente tenha dado permissão para a sua empresa enviar conteúdos a ele, está bem?

5. Mensure seus resultados 

Depois que as suas campanhas de ABM estiverem ativas, basta acompanhar o desempenho das publicações. Por isso, determine quais são os KPIs mais importantes conforme os objetivos das suas campanhas e invista sempre em um plano de melhoria constante.

Gostou de aprender mais sobre como iniciar uma estratégia ABM na sua empresa? Sabia que somos especialistas no assunto? Nós ajudamos a sua empresa a encontrar novas contas, bater as suas metas e crescer. Solicite uma demonstração agora mesmo!

Eduardo Mattos

Eduardo Mattos

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