A função de um pré-vendedor (SDR ou BDR) é identificar potenciais clientes e qualificá-los, identificando sua dor e entendendo se sua solução poderá ajudá-lo. Muitas vezes passando despercebido, o pré-vendedor também gera inteligência de mercado para o seu negócio com as informações coletadas nas ligações, por meio delas é possível estudar o perfil dos seus clientes para geração de futura oportunidades e desenvolvimento do produto. Ficou claro o tamanho da importância da área de pré-vendas, né? Mas seja o lead inbound ou outbound, todo pré-vendedor está propenso a cometer erros em sua prospecção. Entre inúmeras tentativas de contato, organização e atualização do pipeline, responder e-mails e abordagem em diferentes redes sociais, falhas são compreensíveis. Por isso, nesse post separamos os principais erros cometidos por pré-vendedores e como evitá-los. Esperamos que com esse post você ou seu time diminuam a possibilidade de cometerem erros e então aumentar a efetividade do seu processo comercial.
Hora da autoanálise!
Com o mercado comercial cada vez mais competitivo, é preciso estar aberto a autocrítica, para identificar os erros que você ainda comete e então evoluir suas técnicas. Além de aperfeiçoar constantemente seu perfil como profissional comercial, irá afetar diretamente seus resultados. Ao final desse post, identifique se você comete algum desses erros e faça um planejamento para seu desenvolvimento, entenda como pode melhorar e comece a praticar. Dessa forma você irá alcançar (ou até mesmo ultrapassar) os resultados esperados e se tornar um profissional de alto desempenho!
- Prospectar às cegas.
Não saia prospectando todo e qualquer tipo de negócio, sem entender quais farão sentido para sua solução. Dessa forma você não terá foco e perderá tempo contatando leads que dificilmente avançarão no seu processo comercial. É importante que já tenha em mente o perfil dos seus clientes, ou seja, que você tenha definido quem é o ICP (Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa.
- Não se dedicar a pesquisa pré-prospecção.
É compreensível que a rotina de um pré-vendedor é corrida, podendo despertar a ansiedade de ligar logo, a todo momento. Porém, não fazer uma pesquisa bem feita do seu lead antes do contato, pode custar o seu agendamento e quem sabe o que seria uma futura venda. Você não deve entrar em contato com o lead sem saber nada sobre ele, sua empresa ou produto. A personalização durante a condução da prospecção é de suma importância para que o lead se sinta importante e perceba o seu interesse em falar com ele, deixando-o mais aberto a retribuir o interesse. Quem conversa com uma pessoa no telefone que não sabe para quem ligou?
- Desistir facilmente do lead.
Muitas vezes a ansiedade de uma rotina orientada por metas de um vendedor pode atrapalhar seus resultados, ainda mais se não existir um processo bem planejado e direcionado. Muitos vendedores desistem de um lead na prospecção qual não conseguem conexão em 2 ou 3 tentativas de conexão, sendo muitas delas somente por telefone. Isso pode resultar no desperdício de leads que poderiam virar clientes ou até mesmo prejudicar seu ciclo de vendas, tendo em vista que não existe um padrão de tentativas definido. O importante é organizar um fluxo de cadência, onde você alterne entre tentativas de conexão por telefone, e-mail e redes sociais (LinkedIn). Se o seu lead não respondeu seu telefonema em um dia, no outro envie uma mensagem no LinkedIn, ao mesmo tempo que envia e-mails, outro dia tente novamente a conexão por telefone. De acordo com seu processo de vendas e os dados já coletados da sua área de pré-vendas, defina quais os melhores pontos de conexão e a média de quantidade que são feitas e você obtém sucesso.
- Não aplicar nenhuma técnica de prospecção.
Muitos SDRs, até mesmo vendedores, não conhecem as técnicas de vendas, mas as aplicam inconscientemente. Estamos falando de SPIN, GPCT, BANT, etc. Ao estudá-las você encontra até exemplos de perguntas a serem feitas para cada tipo e para definir qual a melhor técnica para o seu negócio você conta com as informações do seu ICP e estruturação do seu processo comercial, quais informações são necessárias para uma maior efetividade em vendas. Se você não tem um padrão para condução do seu pitch, os dados repassados ao vendedor podem não ter o devido valor para ajudá-lo a vender, tendo em vista que serão sempre conversas com conduções e trocas de informações diferentes.
- Deixar o lead controlar a conversa.
O lead deve ser o que mais fala na call, o que não significa deixar que ele a conduza. Você é quem deve fazer as perguntas para que ele te entregue as informações que você quer. Para um melhor controle da ligação, faça o que chamamos de agenda com o lead. No início da call, confirme o tempo que ele tem disponível para conversar com você, informe que você irá fazer algumas perguntas que são importantes para conhecer o negócio dele e logo após finalizar, você também se colocará a disposição para responder às dúvidas dele. Lembre-se de não tornar a call uma entrevista, enchendo o lead de perguntas! Crie rapport e desenvolva uma conversa com as respostas dele, fale sobre dados e pesquisas da dor dele, faça ganchos com as soluções e entregas da sua empresa, mas não deixe que o lead se sinta em um interrogatório.
- Não firmar um compromisso com o lead para a reunião com o vendedor.
A reunião com o vendedor deve ser marcada quando o lead estiver mesmo interessado em conhecer sua solução, entendendo que o tempo da reunião marcada será utilizado para ajudar a empresa dele. Nunca marque a reunião para um período muito longo depois da sua call, tente marcar para no máximo 1 ou 2 dias depois. Você deve sugerir os horários, demonstrando autoridade, e deixar claro que irá entrar em contato para confirmar a reunião. Lembre-se de frisar ser muito importante que caso algo dê errado, que avise que não irá comparecer, passe a mensagem que seu vendedor é ocupado e estará fechando um horário para ajudá-lo. Firme o compromisso!
Identificou algum erro?
Agora que você já conhece pelo menos 6 dos erros mais comuns na área de pré-vendas, analise se você comete ou pelo menos já está tentando mudar esses hábitos. É importante não só para a sua evolução profissional como para seus resultados em geração de oportunidade. Lembrando que a prospecção é uma das partes mais difícil do processo comercial (se não, a mais) e que é muito comum cometer erros e passar por dificuldades, o importante é estar atento para não deixar que esses erros atrapalhem seu dia a dia. Sabemos que quando não obtemos resultados esperados, ficamos desmotivados, mas muitas vezes estamos auto sabotando nossa capacidade e eficiência. E para te ajudar ainda mais, lembramos que no Circuito Intexfy – nosso streaming de vendas B2B – temos uma trilha de estudos voltada para pré-vendedores! Alerta de spoiler: o primeiro vídeo já é uma aula sobre cold call com Giovanne Saraiva, onde ele ensina como efetuar ligações de prospecção ativa bem sucedidas. Utilize frameworks e gere valor nas abordagens para conquistar o compromisso dos seus prospects e mais reuniões agendadas. Se o primeiro vídeo já é assim, imagina só os outros? Se inscreva gratuitamente aqui e não perca seu acesso ao nosso streaming. Não para por aí, para ajudar a identificar seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), a Intexfy usa dados e Inteligência Comercial para ajudar a parar de prospectar às cegas e acertar de uma vez por todas os leads certos pro seu negócio. Pode riscar esse erro da sua lista falando com um de nossos consultores. Clique aqui e fale com nossos consultores
