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O que é um script de vendas e como ele potencializa a conversão dos Smart Leads?

Manoela Remzetti

Manoela Remzetti

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Entenda o que é um script de vendas, por que montar um e como ele irá potencializar sua conversão, principalmente na etapa de prospecção.
Não é incomum que os vendedores fiquem nervosos antes de entrar em contato com o lead. Com a rotina repleta de e-mails, ligações, troca de mensagens e ferramentas para manusear é compreensível muitas vezes não lembrar do que precisa ser dito.
 
Que vendedor já não escutou que se nasce com o dom de vender para ter sucesso? Ou somente quem tem muita lábia, carisma ou simpatia consegue ser bem sucedido? Todas essas falas que deixam um frio na barriga quando inicia-se na área de vendas, ao longo do tempo percebemos que não passam apenas de crenças populares.
 
Prospectar clientes por telefone é um dos maiores desafios de vendas e o script de vendas é um dos métodos utilizados para ajudar nesse desafio.

Afinal o que é um Script de Vendas?

Ao entrar em contato com o lead, o pré-vendedor ou vendedor tem o intuito de gerar valor na sua solução perante o problema apresentado para assim conduzir o lead em seu processo comercial até o momento da venda. Por mais que o profissional tenha jogo de cintura e saiba por muitas vezes improvisar, ele precisa ser direcionado ao que deve ser dito e perguntado ao lead, deve entender a situação e problema do lead para assim conduzi-lo à sua solução, então é desenvolvido um script de vendas para um alinhamento com toda sua equipe de venda.
 
O script de vendas nada mais é do que um roteiro com o passo a passo para que seu vendedor entenda como abordar e conduzir o lead até a etapa de fechamento. O método evoluiu com Inside Sales e com as vendas cada vez mais consultivas, já não buscamos mais clientes a qualquer custo, forçando que comprem o nosso produto de qualquer forma. Hoje fechamos com clientes que enxergamos potencial de sucesso com nossa solução. Com suas etapas do processo comercial bem definidas, o script pode ser utilizado em qualquer uma delas.
 
Independente se você trabalha com metodologia Inbound ou Outbound Sales o script de vendas vai alinhar a comunicação da sua equipe de vendas e potencializar sua conversão em oportunidades. A seguir, vamos falar sobre a importância do script de vendas na etapa de prospecção dos smart leads.

Como ele potencializa a conversão dos smart leads?

 
Com a evolução constante de métodos e processos de vendas, ligados a tecnologias que nos fornecem métricas precisas dos nossos resultados se tornou mais fácil analisar gargalos e pontos de atenção em cada etapa da venda. Ao prospectar o lead, já não deve ser uma preocupação do seu pré-vendedor ou vendedor como ele deve se apresentar, abrir a conversa, o que e quando perguntar ou falar algo. Alinhando um roteiro com sua equipe de vendas, onde todos repitam um padrão, você consegue com exatidão identificar o por que dos leads não estarem avançando em seu funil. Você analisa se a abertura do pitch não está sendo efetiva, ou as perguntas não estão aprofundando na dor do cliente, ou quem sabe na passagem de bastão, o que precisam melhorar?
 
Com o picth de seus vendedores alinhado, além de passar mais autoridade a sua marca, seu vendedores focam unicamente no teor consultivo da venda. Seus vendedores já não terão mais como preocupação o que falar pro lead no momento em que ele atende, mas entender o problema apresentado, aprofundar nessa dor e analisar se a sua solução pode ajudar o lead.  Ao abordamos um potencial cliente com intuito de ajudá-lo, a conversa torna-se mais leve, menos comprometedora no primeiro momento o que deixa o lead mais aberto a apresentar uma possível dor.
 
Lembrando que seus vendedores não deverão seguir a risca o script de vendas (palavra por palavra, pontuação por pontuação…), até porque a conversa pode ficar robotizada e desconfortável, mas cada vendedor terá sua forma e soft skills para conduzir a conversa da maneira mais confortável e natural possível. Pré-vendedores e vendedores realizam dezenas de ligações diárias, ter planejado como deve ser conduzida a conversa desde o momento da abertura até a passagem para a próxima etapa trará bons resultados a suas conversões, além de deixar sua equipe de vendas alinhada ao mercado no que diz respeito a vendas consultivas.

Concluímos que…

Prospectar por telefone não é uma tarefa fácil, mas aprimorando bons métodos e técnicas de vendas esse já não será mais um desafio pra sua empresa. Um script de vendas pode impor autoridade ao seu pitch e marca, deixa sua equipe mais preparada e alinhada com o discurso e existe um compartilhamento de informações e conhecimento entre os profissionais que não fica perdido, fica documentado e todos alcançam bons resultados, aumentando sua conversão e oportunidade em vendas.
 
Se você ainda não tem um script de vendas, o que está esperando para montar o seu?
 
Se você trabalha com modelo de negócio B2B, antes de botar seu novo script de vendas em prática, é importante que você descubra quem é seu Perfil de Cliente Ideal e como achar essas empresas entre as milhões existentes. Se você ainda não sabe como, a Intexfy te ajuda a identificar seus potenciais clientes e através da inteligência comercial enriquece sua base com smart leads para sua prospecção. Se você se interessou, fale com um de nossos consultores.

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