Você já sabe que para o sucesso de qualquer processo de vendas é fundamental uma boa aquisição de leads. Para atrai-los existem essencialmente duas formas: Inbound e Outbound marketing.
Nos últimos anos houve uma popularização da metodologia Inbound. Com isso, o Outbound marketing acabou sendo deixado de lado ou até abandonado por muitas outras empresas.
Muitas pessoas ainda questionam: será que o outbound é uma técnica do passado? Será que ele ainda funciona? Bem, se você também tem essas dúvidas, pode ficar tranquilo.
Sim, o outbound está mais vivo do que nunca! Além de continuar dando muito resultado, ele ainda está mais rápido! Isso porque com a evolução da tecnologia bem como o surgimento de ferramentas digitais acelerou processos que antes eram manuais.
Além disso, atualmente também se fala bastante possibilidade da integração de inbound e o outbound, em um funil em Y, para potencializar os resultados.
Desse modo, hoje vamos falar sobre o Outbound marketing. Leia até o final e saiba mais sobre essa técnica de atração de leads. Boa leitura!
O que é outbound marketing?
O Outbound marketing também pode ser conhecido como uma estratégia de prospecção ativa. Nela a empresa busca e aborda pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal, sem que eles estejam necessariamente esperando pelo contato.
Em outras palavras, ao abordar esses potenciais clientes, eles podem ou não conhecer a empresa que está realizando o contato, porém abordados mesmo não tendo sido solicitado um contato comercial.
Seguem alguns exemplos de prospecção outbound:
- outdoors, panfleto, mala direta;
- telemarketing;
- propagandas de Tv e rádio;
- publicidade de influenciadores;
- prospecção ativa em empresas: cold call, cold email.
O ponto chave na abordagem outbound é justamente o fator “surpresa”, esse movimento interruptivo. Isso porque, inicialmente, o potencial cliente não escolhe interagir com a tal empresa sendo apenas contactado.
Por exemplo: Ao receber uma ligação fria, geralmente você não está esperando receber o contato de uma empresa, para te oferecer alguma coisa, mesmo assim o seu dia foi interrompido com uma abordagem.
Agora você pode estar pensando que, à primeira vista, essa estratégia pode parecer algo invasivo ou até rude. Mas, pensa comigo, nem sempre a gente sabe o que quer ou o que precisa.
Lembre-se que essa é uma estratégia precisa ser pensada para um público delineado e específico (o seu perfil ideal de cliente), considerando as dores e necessidades dos clientes e posicionando o seu produto ou serviço de uma forma que solucione essas necessidades.
Saiba também que essa não é a única forma de abordar potenciais clientes. Uma segunda forma e mais comum é o Inbound Marketing. Confira agora as relações e diferenças entre Inbound e Outbound.
3 motivos pelos quais o Outbound está MUITO vivo
Tradicionalmente outbound marketing é muito usado em empresas B2B. Há alguns anos, antes de toda a evolução nas ferramentas digitais, era comum ver grandes times de vendas, e neles os vendedores eram responsáveis por todo o processo. Ou seja, eles tinham que prospectar, qualificar e fechar as vendas.
Dessa forma alguns desafios eram claros e o maior deles era a falta de previsibilidade. Já que cada vendedor executava todas as funções. Ou seja não havia constância em cada parte do processo e com isso a área vivia em ciclos.
Assim uma parte do mês ele prospectava de novos clientes, na outra qualificava e os últimos dias do mês estava sempre correndo para fechar o máximo de vendas. Como resultado a geração de receita acabava sendo muito inconstante.
Porém com a revolução do digital, dados e informação não é mais um problema. Nascendo assim o Outbound 2.0.
O surgimento do Outbound 2.0
Quando Aaron Ross assume a gestão do time de vendas da Salesforce, ele aplica a metodologia que ele descreve no livro “Receita Previsível”, que se tornou a bíblia de vendas do Vale do Silício.
Neste livro ele contempla inovações importantes nos processos de venda. Dentre elas, ele trouxe um formato de time de vendas sendo composto por especialistas. Ou seja, ele propõe dividir o time em 3 grupos:
- Hunters: ficam a cargo da pesquisa, prospecção e nutrição dos leads;
- Closers: responsáveis por vender efetivamente, apresentar a solução, negociação e assinatura do contrato;
- Farmers: é a equipe de sucesso do cliente, responsável por manter o engajamento, evitando churns.
E foi com essa estratégia que Aaron adicionou mais 100 milhões de dólares às receitas da empresa.
Conheça, a seguir, 3 motivos que comprovam que o outbound está muito vivo. Vamos lá?
1. Velocidade e agilidade nos resultados de vendas
A primeira razão pela qual a estratégia de outbound está mais viva do que nunca está na velocidade e agilidade que ela proporciona para atingir os objetivos comerciais.
Enquanto uma estratégia isolada do inbound leva cerca de 6 meses para apresentar os resultados efetivos, ao aplicar as técnicas de outbound, elas podem trazer vendas já no primeiro mês.
Isso significa que você não precisa esperar indefinidamente para ver os frutos de seus esforços de marketing e vendas, o que é crucial em um ambiente comercial altamente competitivo
Assim, você ganha velocidade para atingir os objetivos do seu negócio. E sabemos que as empresas não têm tempo a perder, certo?
Com o outbound, a equipe de vendas têm a capacidade de selecionar leads de acordo com o perfil do cliente ideal e adotar abordagens personalizadas que impulsionem o cliente ao longo da jornada de compra.
Além disso, a combinação de técnicas inbound e outbound , em um funil em Y oferece flexibilidade e adaptabilidade para impulsionar os resultados de vendas.
2. Permite a validação rápida do seu perfil de cliente ideal
Ao estruturar um processo de outbound existem premissas que precisam ser validadas o mais rápido possível, como por exemplo: o seu perfil de cliente ideal.
Principalmente para as empresas que estão começando a estruturar uma área comercial. Isso porque nesse momento, o time precisa entender bem as necessidades dos clientes que vão ser abordados. Quanto mais personalizado for mais rápido será o treinamento do time.
Lembrando que nessa fase o importante não deve gastar o tempo do time para pesquisar as informações de contato das empresas, mas sim investir o tempo no contato de fato com essas pessoas.
Como já mencionamos, o tempo de amadurecimento de um lead inbound leva alguns meses. Portanto, até você entrar efetivamente em contato com ele, muita coisa já passou no seu negócio.
Por isso, na estratégia de Outbound você quem cria a sua lista de prospecção, baseada em um perfil de cliente ideal, fazendo com que você consiga personalizar a forma de contato para ser cada vez mais assertivo.
3. Garante a previsibilidade na geração de receita
Diferente das estratégias de anúncios que ficam muito dependente de plataformas terceiras, a estratégia de optar por uma estratégia de outbound, ou seja, de prospecção ativa de novos clientes permite que você possa trazer mais previsibilidade para a sua empresa.
Um aspecto fundamental para o crescimento de qualquer negócio é trazer previsibilidade da entrada de receita. Assim é possível que você preveja resultados, possa identificar oportunidades e tome decisões estratégicas fundamentadas.
Ainda trazendo como referência o livro escrito pelo Aeron Ross, ex-diretor sênior de vendas da Salesforce, O “Receitas previsíveis”. Neste livro ele descreve o método como ele construiu uma abordagem sistemática para impulsionar vendas por meio de uma combinação inteligente de processos, tecnologia e estratégias de vendas inovadoras.
Elementos-Chave do Método de Aeron Ross
- Definição de Perfil Ideal de Cliente (ICP): Ross destaca a importância de identificar o perfil ideal do cliente. Compreender quem são os clientes ideais ajuda as equipes de vendas a direcionar seus esforços para leads mais promissores, aumentando as chances de conversão.
- Segmentação de Mercado: Uma vez que o ICP é definido, Ross enfatiza a necessidade de segmentar o mercado com base em critérios específicos. Isso permite que as equipes de vendas personalizem suas abordagens para atender às necessidades exclusivas de cada segmento.
- Sistema de Vendas em Cadência: Uma das pedras angulares do método de Ross é o conceito de vendas em cadência, que envolve o uso de múltiplos canais de comunicação, como e-mail, telefone e mídia social, de forma coordenada e sequencial. Isso ajuda a manter um contato consistente com os prospects, aumentando as chances de engajamento e conversão.
- Métricas e Análises: Ross enfatiza a importância de medir e analisar constantemente o desempenho das vendas. Isso permite que as equipes identifiquem áreas de melhoria, ajustem suas estratégias conforme necessário e prevejam resultados com maior precisão.
Todos esses elementos fundamentais para executar uma boa estratégia de Outbound marketing você encontra na Plataforma Intexfy. Nela você tem acesso a mais de 60 filtros para selecionar os leads ideais para seu time de venda abordar, tem disponível uma ferramenta para dimensionar o tamanho de mercado que a ser prospectado e muito mais.
Conclusão
No cenário competitivo dos negócios de hoje, a estratégia de outbound está mais viva do nunca. Ela não é apenas uma vantagem e sim passou a ser uma necessidade para empresas que querem crescer.
Ao seguir os princípios estabelecidos pelo método de Aeron Ross, as empresas podem posicionar-se para o sucesso a longo prazo, garantindo um crescimento consistente e sustentável no mercado cada vez mais desafiador.
Além disso, ao adotar uma abordagem sistemática e orientada por dados, as empresas podem não apenas impulsionar suas vendas, mas também criar uma base sólida para o crescimento futuro.
Para que isso possa ser uma realidade também na sua empresa, é fundamental alinhar pessoas, processos e ferramenta. Quer saber como a Intexfy pode ajudar a sua empresa a construir e executar uma boa estratégia de Outbound? Clique aqui e fale agora com nosso time de especialista!
