Infelizmente, a perda de vendas faz parte do dia a dia de todas as empresas. Então, mesmo que você tenha uma equipe comercial muito boa, não há como fechar todos os contratos, o tempo inteiro.
No entanto, quando a perda de vendas se torna algo frequente ou se a sua empresa quer profissionalizar a gestão comercial, monitorar o processo é fundamental.
Afinal, é a melhor maneira para entender o que está errado e o que precisa melhorar. Da mesma maneira, é quando você encontra novos argumentos que podem ajudar a turbinar os indicadores comerciais.
Vamos aprender mais sobre a perda de vendas e conferir algumas ideias para que isso não aconteça? Continue conosco.
Quais são as principais causas da perda de vendas?
Existem diversos motivos pelos quais a empresa perde vendas. Os mais comuns são:
- o lead não se encaixa no Perfil do Cliente Ideal (ICP);
- inexperiência dos profissionais e falta de habilidades do time comercial;
- entrar em contato com o cliente quando o lead ainda não foi qualificado;
- falta de recursos para que o time desenvolva o seu trabalho;
- não há verba disponível do cliente para o investimento;
- falta de uma cultura de análise de dados.
Qual é a importância de mensurar suas perdas de vendas?
Você sabia que mensurar a perda de vendas é fundamental para recuperar oportunidades? Além disso, é uma maneira inteligente para entender se o ciclo de vendas precisa ser melhorado.
Quando você mensura a perda de vendas, consegue identificar boas oportunidades para gerar demanda em uma segunda oportunidade. Caso contrário, a empresa fica “estacionada” e não consegue sair do lugar.
Além disso, engana-se quem pensa que a mensuração da perda de vendas é algo complicado. Inclusive, com o próprio CRM da sua empresa você consegue fazer esse estudo.
Basta que os vendedores sejam bem treinados e orientados para manter um bom histórico de relacionamento. Dessa forma, basta analisar os dados e os feedbacks dos consumidores para entender como melhorar.
O que fazer para evitar a perda de vendas?
Existem diversas dicas que podem ajudar a sua empresa a evitar a perda de vendas. Separamos as 6 principais para você implementar já. Vamos lá?
1. Estruture bem o seu funil de vendas
O primeiro passo para evitar a perda de vendas é ter um funil bem-estruturado. O funil de vendas é o caminho que o cliente percorre na sua empresa e passa por algumas etapas:
- topo: quando o cliente ainda não sabe que tem um problema;
- meio: quando ele começa a entender que tem uma dor que precisa ser resolvida;
- fundo: quando ele sabe que tem um problema, busca por soluções e a sua empresa surge para solucionar essa dor.
Para que o cliente percorra pelo funil de vendas de forma automática, a sua empresa precisa investir em boas ferramentas. Da mesma maneira, é preciso apostar em diversas técnicas do inbound e do outbound.
Então, para ajudar, utilize o funil em Y, pois ele só traz benefícios para a sua empresa.
Com ele você melhora o aproveitamento da base de leads, promove a automação e a integração de processos e, ainda, melhora na comunicação entre a equipe.
>> Você também pode gostar de ler: Funil Y: o que é e como vender mais com ele?
2. Melhore a qualidade dos leads gerados
Aperfeiçoar, de forma constante, as suas estratégias de geração de leads é sempre uma ideia interessante para evitar a perda de vendas. Isso porque, tudo começa com a geração de leads, concorda?
Então, quanto mais assertivo for esse processo, melhor. Afinal, quando um lead chega na sua empresa, não significa que ele vai se tornar um cliente. Ou seja, é uma possível oportunidade.
Portanto, é preciso que o lead esteja dentro do ICP da sua empresa. Caso contrário, ele será apenas um contato perdido, onde a equipe vai investir seu tempo e esforço para tentar qualificá-lo. Porém, sem sucesso.
Sendo assim, aperfeiçoe os processos de prospecção e coleta de leads para que eles sejam, de fato, interessantes para a sua empresa.
3. Reveja sua qualificação de leads
A qualificação de leads é um processo complexo. Porém, é extremamente essencial para concretizar as vendas. Afinal, quando você qualifica um lead que ainda não está pronto para comprar, a equipe só perde tempo.
Por isso, é essencial conferir como é o processo de qualificação de leads para ter certeza de que você está utilizando as melhores técnicas. Além disso, leads desqualificados só trazem prejuízos para a sua marca.
Então, estruture os leads sua empresa, afunilando-os por meio das seguintes etapas:
- Information Qualified Lead (IQL): lead no topo do funil;
- Marketing Qualified Lead (MQL): lead no meio do funil;
- Sales Qualified Lead (SQL): lead no fundo do funil.
Portanto, é essencial que a equipe de vendas receba o lead somente quando estiver na última etapa, no SQL. Dessa forma, fica muito mais fácil ter sucesso no fechamento dos contratos.
4. Melhore seu script de vendas
Ter um bom script de vendas também é importante para conduzir a conversa com o cliente no momento em que o time entra em contato. Afinal, um bom script de vendas:
- potencializa as conversões;
- aumenta a produtividade e satisfação do time;
- mantém a equipe focada no que realmente importa;
- ajuda a conduzir o cliente para fechar o contrato;
- torna o atendimento mais personalizado, próximo e assertivo;
- ajuda a treinar os colaboradores;
- impõe mais autoridade.
5. Integre tecnologia aos processos de venda
Utilizar a tecnologia para automatizar os processos é fundamental para conquistar novas vendas. Afinal, ela ajuda a otimizar as vendas, organizar as etapas, acompanhar o lead e facilita o trabalho do time.
Portanto, contar com a ajuda de uma plataforma de inteligência comercial é uma ideia interessante para evitar a perda de vendas. É uma forma para acelerar a geração de demanda e melhorar os resultados do seu negócio.
Gostou de aprender mais sobre como evitar a perda de vendas constantes? Sabia que a Intexfy pode te ajudar?
Leia também: Tudo que você precisa saber antes de contratar a Intexfy e confira se está no momento certo para contar com essa ajuda.
